Ondanks de coronacrisis, de schaarste aan chips en politieke tegenwind wist Hikvision Benelux het afgelopen half jaar een groei van circa 40 procent te bewerkstelligen. Wij spraken met Peter Guan, algemeen directeur West- en Noord-Europa, over het geheim achter dit succes en over hoe de markt daarvan kan meeprofiteren.

Een wandeling door het magazijn van Hikvision in de Europese hoofdvestiging in Hoofddorp doet denken dat er ernstige voorraadtekorten zijn. Maar dat is een illusie. Het gebouw is het afgelopen jaar enorm uitgebreid en het reusachtige magazijn dat sinds de zomer in gebruik is genomen is nu ruim drie keer zo groot als voorheen. De verwachting is dat het binnen een jaar vol zal liggen. “Natuurlijk hebben ook wij last van de problemen die zijn ontstaan doordat veel elektronicafabrieken lange tijd dicht moesten vanwege corona”, erkent Peter Guan. “Maar veel minder dan kleinere fabrikanten. Hikvision is een zeer grote afnemer en krijgt daarom veelal voorrang bij leveringen van chips en grondstoffen. In die zin speelt corona ons juist in de kaart. De crisis heeft namelijk veel kleinere producenten in de problemen gebracht en die konden wij dan overnemen. De dalende vraag naar producten, werd zo ruimschoots gecompenseerd door de toenemende consolidatie.”

Enterprise-segment
Naast een breed assortiment aan producten voor systemen tot zo’n vijftig camera’s, biedt de fabrikant tegenwoordig ook oplossingen voor het ‘enterprise’-segment. Die worden in nauwe samenwerking met distributeurs en integrators ontwikkeld en bestaan behalve uit camera’s ook uit intercoms, toegangssystemen en inbraakdetectie. Het gaat bij dergelijke projecten ook veelal niet meer alleen om beveiliging. Met de intelligente camerasystemen zijn net zo goed bedrijfsprocessen te bewaken en te verbeteren. Winkeliers kunnen er marketinginformatie uit halen en gemeenten kunnen ze gebruiken om capaciteitsproblemen in de openbare ruimte en het verkeer te verminderen. “Software is nu ons belangrijkste product”, benadrukt Guan. “Er is heel veel innovatie nodig. En waar nodig helpen wij onze partners om die innovatie efficiënt en effectief in te zetten. Daarom hebben wij in ons nieuwe gebouw aanzienlijk meer trainingsruimten ingericht.”

Gespecialiseerde dienstverlening
De samenwerking met integrators gaat verder dan het delen van technische kennis. Guan: “We richten ons in Nederland met onze enterprise-oplossingen op enkele tientallen installatiebedrijven uit het topsegment. Deze bedrijven zijn geregistreerd in ons Dealer Partner Programma en voor hen brengen wij exclusieve producten van hoge kwaliteit uit, die exclusief beschikbaar zijn voor partners. Zo helpen wij ook hen om concurrerend in de markt te blijven en een gezonde winst te boeken. We geven 5 jaar garantie op deze producten en hebben ze altijd op voorraad, zodat ze bij een defect onmiddellijk vervangen kunnen worden. Daarnaast bieden wij nu ook in segmenten gespecialiseerde adviesdiensten. Wij nemen daarvoor specialisten aan in sectoren zoals de gezondheidszorg, het openbaar vervoer, de detailhandel en het onderwijs. Het aantal specialismen zal voortdurend worden uitgebreid als daar vraag naar is.”

Trainingprogramma’s
Vanzelfsprekend gaan de ontwikkelingen binnen het mkb-segment ook gewoon door. Er staan weer nieuwe camera’s en intercoms op de planning met nog meer intelligentie. Toch is ook in dit segment software het belangrijkste product geworden. Guan: “We ontwikkelen systemen waarmee installateurs hun bedrijfsvoering aanzienlijk kunnen verbeteren en waarmee zij hun klanten een veel beter product kunnen leveren. Zo wordt het mogelijk om op afstand het functioneren van bewakingssystemen te monitoren. Mocht een camera defect raken, dan ziet de installateur dat direct en kan hij zijn klant helpen voordat het te laat is. We hebben inmiddels een uitgebreid trainingsprogramma voor installateurs, dat bij ons, maar via de verkoopkanalen ook op externe locaties gevolgd kan worden. Zelfs eindgebruikers kunnen op uitnodiging van hun installateur trainingen volgen bij ons.”

Proactieve probleemoplossing
Een ander voordeel van de nieuwe software is dat beveiligingssystemen nu vooraf geconfigureerd kunnen worden, waarna monteurs zonder specifieke softwarekennis ze kunnen installeren. Nog meer mogelijkheden biedt Hik-ProConnect, de in Ierland bij Amazon gehoste cloudoplossing van Hikvision. Die maakt compleet beheer van camerasystemen voor klanten mogelijk, inclusief onderhoud en alarmopvolging. Zelfs proactieve probleemoplossing behoort tot de mogelijkheden, waardoor installateurs met een gerust hart een Service Level Agreement met hun klanten kunnen afsluiten. Het back-uppen van beelden in de Amazon-cloud is vanaf heden ook mogelijk.

Partnernetwerken
Maar ondanks alle technische en zakelijke innovaties die er zijn, is het nog niet zo eenvoudig om die bij de eindklanten onder de aandacht te krijgen. “Als die de mogelijkheden zouden kennen, zouden ze daarvan best gebruik willen maken”, stelt Guan. “Denk alleen maar aan de gespecialiseerde objectclassificatie met camera’s. Zeker in de logistiek kan je daarmee enorme efficiencyverbeteringen bereiken. Voor ons is dat een reden om ons meer te richten op vakbeurzen voor onder andere de zorg, detailhandel en openbaar vervoer. In de beveiligingssector kent men Hikvision nu wel, maar in verticale marktsegmenten hebben we nog een wereld te winnen. Het is niet zo dat wij gaan verkopen aan eindgebruikers, maar wij willen hen wel laten zien wat er kan om op die manier een behoefte te creëren. Dat willen wij ook doen door zelf evenementen te organiseren, samen met onze technologiepartners. Daarvan hebben wij er nu zo’n honderd. Door dergelijke contacten worden wij weer geïnspireerd om innovatie voor bepaalde toepassingen te ontwikkelen, terwijl onze partners kunnen profiteren van wat er al mogelijk is. De focus ligt daarbij op techniek, maar zeker ook op service en winstgevendheid. Daarom investeren we voortdurend in lokale teams, trainingsfaciliteiten en dus vooral partnerships. Wij staan open, zijn zo transparant mogelijk en willen met iedereen samenwerken om ons partnernetwerk steeds verder uit te bouwen. Belangrijk, want voor het creëren van oplossingen heb je elkaar hard nodig.”